90后創(chuàng)業(yè)者向東（化名）2022年成立了一家割草機(jī)器人公司，更早他是一個圈內(nèi)知名的機(jī)器人公司的合伙人，拿到了包括聯(lián)想、“大疆教父”李澤湘等知名資本的投資。

雖然入局相對較晚，但技術(shù)實力頗強(qiáng)的向東相信自己可以“降維打擊”，經(jīng)過大半年的研發(fā)，他做出一款demo，并順利拿到了數(shù)千萬的天使輪融資，有望在今年推出一款產(chǎn)品。

向東進(jìn)入的明顯是一個紅海賽道，從2020-2022年，國內(nèi)密集出現(xiàn)了近20家割草機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司，背后站著數(shù)十家資本，數(shù)億融資。

在這一波庭院機(jī)器人創(chuàng)業(yè)潮當(dāng)中，像向東這樣的創(chuàng)業(yè)者非常普遍，他們有著漂亮的履歷，畢業(yè)于國內(nèi)外名校或來自知名企業(yè)，有著過硬的技術(shù)實力，同時，也有強(qiáng)大的資本支持。他們還有一個大的特點，公司產(chǎn)品非常早期，絕大部分要到2023年下半年才能量產(chǎn)，但這些年輕人都堅信自己的產(chǎn)品是棒的，“絕可以干掉市面上其他產(chǎn)品”。

為什么這么多人涌入割草機(jī)器人賽道，這個賽道真的有這么大么，值得這么多的年輕人和資本涌入？

過于擁擠的賽道

“這個賽道已經(jīng)非常擁擠，保守估計可能不下一百家在做了。”一位聽說品牌工廠要研究割草機(jī)器人的投資人這樣說道。

“一百家可能沒有，但二三十家估計是有的”，一位長期服務(wù)割草機(jī)器人賽道融資的FA機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴品牌工廠。

這么擁擠的玩家，賽道有多寬呢？一位投資人認(rèn)為行業(yè)也就只有一百多億美金的規(guī)模，但這個觀點遭到了另外一個投資人的駁斥，“這怎么算的，全球有兩億多塊草坪呢！”

他所說的兩億多塊草坪數(shù)據(jù)來自弗若斯特沙利文的一份行業(yè)調(diào)查報告，該報告指出，全球大概有2.5億個私家花園，8000萬個分布在歐洲各國，1億個集中在美國。Statista數(shù)據(jù)指出，2.27億美國人擁有庭院園林設(shè)備，占總?cè)丝诘?8%，2020年全球市場規(guī)模為251億美元，預(yù)計將于2025年達(dá)324億美元。

過去很長時間，割草都依靠傳統(tǒng)工具，比如燃油割草機(jī)、手工割草機(jī)，而歐美的勞動力成本很高，自然也就催生出了機(jī)器人的需求。

技術(shù)又在這幾年，由量變慢慢向質(zhì)變飛躍。包括環(huán)境感知，算法路徑規(guī)劃，還有動力輸出方向的技術(shù)，都在日趨成熟，成本也在快速下降，這都為割草機(jī)器人的出現(xiàn)提供了條件。

于是大量的年輕人涌入這個賽道創(chuàng)業(yè)。而資本在短時間內(nèi)對這個領(lǐng)域的加持，也加快了行業(yè)發(fā)展，催熟了它。

品牌工廠綜合各方報道，梳理了行業(yè)，發(fā)現(xiàn)割草機(jī)器人賽道至少有16家以上的玩家，這還是水面上的公司，不包括諸如代工廠等沒有尋求融資的企業(yè)。

36氪將行業(yè)主流玩家分為三個陣營，一類是園林器械工具，例如傳統(tǒng)玩家富世華、寶時得，它們占據(jù)了全球割草機(jī)器人90%市場；第二類是機(jī)器人背景下的新玩家，例如科沃斯、九號公司等；第三類是初創(chuàng)公司，比如漢陽、長曜、正浩、來飛智能、河森堡等。

梳理這些公司會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人來自不同的方向，有畢業(yè)于名校，在大疆、云鯨等知名機(jī)器人公司工作過的技術(shù)人員，也有富世華前員工或者跟富世華合作過的團(tuán)隊等等。

在這些近兩年涌入的公司之前，行業(yè)一直被一些知名企業(yè)所引領(lǐng)。比如瑞典老牌企業(yè)富世華，還有改革開放后涌現(xiàn)的蘇州企業(yè)寶時得，他們都在割草機(jī)領(lǐng)域深耕多年，在傳統(tǒng)手工割草機(jī)時代就是市場的主流玩家。

近些年，順應(yīng)割草機(jī)自動化趨勢，他們也紛紛開發(fā)出自有的智能產(chǎn)品，富世華1995年開始生產(chǎn)機(jī)器人割草機(jī)，而寶時得2011年推出款產(chǎn)品，到現(xiàn)在一年出貨量數(shù)十萬臺。

不過，無論是富世華還是寶時得，所采用的都是預(yù)埋線加碰撞式技術(shù)，在智能割草機(jī)器人賽道，是傳統(tǒng)的技術(shù)。這也是當(dāng)前這么多公司涌入的原因，他們認(rèn)為自己足以顛覆這些老牌企業(yè)的技術(shù)。

一位行業(yè)人士向品牌工廠解釋了割草機(jī)器人過往走過的一些技術(shù)路徑。在此先介紹一下機(jī)器人的運(yùn)行原理或者行為模式，按照功能模塊來分，分為環(huán)境感知、內(nèi)部指令運(yùn)算和指令輸出（也就是路徑規(guī)劃）。割草機(jī)器人是在一個露天的環(huán)境下工作，不同的機(jī)器人內(nèi)部指令運(yùn)算和指令輸出都相似，差異點在于環(huán)境感知使用了什么手段。

這位行業(yè)人士告訴品牌工廠，“作為一個全新領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)對于技術(shù)路徑的探索，并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案”。

如果真的要劃分的話，大方向上可以劃分為幾種，傳統(tǒng)的就是慣導(dǎo)，用的輪速里程計，基本上沒有導(dǎo)航能力，Irobot時代的掃地機(jī)器人就是這種技術(shù)，大的特點就是到處橫沖直撞，“它用的是運(yùn)動的時長去提升覆蓋率。”

第二種方案是所謂的撞線，也就是預(yù)埋線，它相當(dāng)于在要割草的院子里畫了一個框，機(jī)器人在框里轉(zhuǎn)，這種方案很有效，但缺點是交付麻煩，“也就是需要請工人去你家里埋線。需要前期設(shè)置?！边@種方案落地的復(fù)雜度和商業(yè)運(yùn)營價值很難平衡。

早進(jìn)入這個賽道的富世華和寶時得所用的正是上面兩種方案的結(jié)合。

第三種方案也就是RTK（Real-time kinematic，實時動態(tài)技術(shù)），這其實也是掃地機(jī)器人的技術(shù)，只不過挪到了戶外，但到了戶外存在兩個技術(shù)限制，一個就是信號強(qiáng)弱，第二個就是戶內(nèi)的電磁情況跟戶外的電磁情況不太一樣。它需要基站，同時戶外遇到了信號遮擋，比如墻根底下，它的精度也會受到影響。

去年風(fēng)頭正盛的儲能品牌正浩（EcoFlow）為尋求第二增長曲線，在2023年1月CES亮相后，很快上市獨立站、亞馬遜平臺的割草機(jī)器人品牌BLADE（刀鋒戰(zhàn)士）正是采用了第三種方案，依靠機(jī)載攝像頭和激光來檢測障礙物，為了獲得GPS信號，它在草坪里豎立一個1米8高的天線。目前從亞馬遜評價來看，2899美元的定價用戶還愿意接受，不過也有用戶評價，一旦有遮擋，GPS信號會不太好，需要清晰的天空視野才能獲得準(zhǔn)確的GPS定位。

第四種方案，也就是視覺識別，這個方案現(xiàn)在看起來泛用性比較強(qiáng)，它的挑戰(zhàn)在于對識別進(jìn)來的視覺信號進(jìn)行二次處理，“說白了光看見是沒用的，你還需要讓機(jī)器人對位置形成判斷力和執(zhí)行力。這個地方到底是邊，還是臺階，還是花，到底要割還是不割?！睂λ惴ㄗR別能力要求是比較高的。而且，這種方案還需要足夠多的數(shù)據(jù)和實際使用場景去訓(xùn)練它。

包括長曜創(chuàng)新和海森堡等年輕團(tuán)隊都選擇了第四種方案。

可以看到各家在技術(shù)上都有自己的路徑，但到底哪種路徑可以在落地時為有效，猶未可知，“當(dāng)然這個行業(yè)不能按照條條框框去劃分，很多技術(shù)路徑是有重合的，更多的是獲得產(chǎn)品使用效果的優(yōu)解，同時還要考慮成本和時間上商用落地的可行性?！?/span>

“出貨量幾千臺其實是有意為之”

雖然技術(shù)路徑已經(jīng)清晰，但以上玩家除了寶時得和富世華，普遍還處于非常早期的階段。

寶時得和富世華在行業(yè)布局較早，據(jù)分析師2022年訪談寶時得大區(qū)經(jīng)理了解的情況，寶時得傳統(tǒng)技術(shù)的割草機(jī)器人主要銷往歐洲，尤其是從北歐開始。“因為北歐草況更好，更適合智能割草機(jī)來維護(hù)。北美草坪較大，草質(zhì)較粗，暫時還沒有，可以忽略不計，才剛剛開始?！卑ㄓ鴶?shù)量比較少，南歐也是這樣。

“2019年整個智能割草機(jī)市場的購買數(shù)量在70幾萬臺，這兩年每年30%的增長?！睂殨r得2021年大概出貨30萬臺左右?，F(xiàn)在的市場規(guī)模比較小，還以歐洲為主。很快北美也會出現(xiàn)，北美的園林工具占到全球的一半?，F(xiàn)在歐洲整個市場大概在120-150萬臺的水平。整個割草機(jī)品類里，智能割草機(jī)在北歐一些國家占30%左右，再往南走比如德國就只有百分之十幾的水平。大體的方向就是從北歐往南歐輻射，英國發(fā)展的比較快。在美國的滲透率很低，1-2%左右。

寶時得2011年推出一款產(chǎn)品，用了十余年的時間，才在歐洲一些國家賣到幾十萬臺。而這幾年涌入的年輕一批公司，相對就更早期了。走得快的已經(jīng)量產(chǎn)，投入市場多的可能賣了幾千臺，但因為產(chǎn)品不成熟，跑得快的還出現(xiàn)了大批量退貨的情況。

行業(yè)有一種普遍的觀點，現(xiàn)在的割草機(jī)器人近似于10年前的掃地機(jī)器人。掃地機(jī)器人經(jīng)過十多年的發(fā)展，滲透率才剛剛超過10%，但也誕生了追覓、石頭、科沃斯等多家數(shù)十億甚至百億營收規(guī)模的企業(yè)。這也是支撐這一波割草機(jī)器人獲得資本青睞的原因。

不過長期深耕消費科技產(chǎn)業(yè)鏈的云沐資本表示，“在發(fā)展路徑上可能跟掃地機(jī)器人類似，但過程可能加速，一來掃地機(jī)器人過去十年的很多經(jīng)驗是可以復(fù)用的，二來行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，包括網(wǎng)絡(luò)，算法芯片成本，產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈也變得越成熟，越來越模塊化。再加上資本現(xiàn)在的加持，我認(rèn)為時間不用十年那么久，但肯定也沒有一兩年這么快。”

寶時得大區(qū)經(jīng)理也認(rèn)為，全球未來如果有一千萬臺割草機(jī)器人，基本上可以實現(xiàn)30-50%的滲透率。其中，北美是從零起步，歐洲在未來3-5年可以實現(xiàn)30-50%的滲透，未來北美如果5年能實現(xiàn)20-30%是一個很快的情況。

“很多投資人用互聯(lián)網(wǎng)的邏輯去看硬件，就會犯一個錯誤，覺得它太慢，但其實硬件行業(yè)的邏輯就意味著它只能一代又一代的去迭代，沒辦法像互聯(lián)網(wǎng)軟件，可以一個月更新一次。這是智能硬件行業(yè)本身的狀態(tài)，大家要習(xí)慣這一種節(jié)奏。”

還有一點很重要，硬件一旦賣出去了，是需要非常謹(jǐn)慎的，現(xiàn)在有個別企業(yè)售賣的機(jī)器人出現(xiàn)了退貨現(xiàn)象，問題也在這里，智能硬件不可能出問題都召回，更新了以后再發(fā)出去，它需要每臺設(shè)備在技術(shù)上至少是成熟了才能發(fā)出去。

“硬件的迭代，從產(chǎn)品的上市，意見信息收集、改善，再上市需要一個時間周期，而且割草機(jī)器人還可能存在一定的季節(jié)因素，冬季有雪可能沒法割，夏季才是銷售旺季。所以它的迭代是以年為單位的，而不是以月?！?/span>

這位投資人說，其實，從這些團(tuán)隊的主觀考慮，他們也不希望一批貨鋪的太廣，因為如果你出現(xiàn)一些設(shè)計上的問題，小范圍鋪開還可以糾正，去做點對點的服務(wù)，一旦量鋪的太廣，“之前大面積退貨現(xiàn)象，對那些品牌的傷害還是挺大的?！?/span>

近一兩年融資的這一波企業(yè)，如果真的要看到市場反饋，或者是都出貨，大概要到今年年底?！耙驗槲抑篮芏嗥放疲浇衲闝3、Q4才會陸續(xù)發(fā)貨。”

其中跑的比較快的，出貨幾千臺的，就相當(dāng)于小規(guī)模發(fā)貨了，“在這個賽道里有兩三家跑到這個階段，但基本上大部分都還維持在小幾百臺的體量上?！?/span>

品牌工廠梳理發(fā)現(xiàn)，確實如這位投資人所說，大部分都還處于即將量產(chǎn)的階段，不過也有正浩旗下的BLADE、松靈機(jī)器人旗下的庫犸動力、九號公司旗下的Navimow開始了大面積售賣，尤其是松靈旗下的庫犸動力（Mammotion），已經(jīng)在谷歌有大量的流量投放。

誰能拿到下一輪的入場券？

所以當(dāng)下的格局就是，絕大部分公司的產(chǎn)品都還在打磨階段，還沒有頭部跑出來。

“是的，這個賽道還很早期，掃地機(jī)器人用了十年，現(xiàn)在不可能只用兩三年就跑完十年的過程。這個滲透率的提升是需要一個時間的。”

從掃地機(jī)器人的經(jīng)驗來看，相對復(fù)雜的消費電子產(chǎn)品，它的滲透率的提升，或者集中度提高，需要一些核心技術(shù)發(fā)生突破，“之所以會有國內(nèi)的科沃斯、石頭等大品牌的出現(xiàn)，一個是成本得到了明顯下降，另外一個更重要的點，是它的環(huán)境感知和路徑規(guī)劃做的比原來更好了?！?/span>

但割草機(jī)器人的技術(shù)突破點發(fā)生在今年、明年還是后年，由誰來實現(xiàn)這個技術(shù)突破？“坦白講，沒有誰能給到準(zhǔn)確答案。”現(xiàn)在主流的玩家也就是在上面提到的幾種方案里跑，這里面可能不能完全按照技術(shù)路線去分，但終他們要達(dá)到的效果是，看誰的算法更為準(zhǔn)確，RTK算法和視覺技術(shù)之間的數(shù)據(jù)耦合程度等等，差別也會很大。

“說白了，大方向上也就是這些技術(shù)，核心就是終的產(chǎn)品交付出來的體驗，誰能做的好?！贝蠹椰F(xiàn)在在追的是一個產(chǎn)品市場契合點（Product Market Fit）的進(jìn)度，就你的產(chǎn)品到底能不能符合市場的需求，一個跑出閉環(huán)的企業(yè)，“不能說是笑到后的贏家”，但至少在下一階段在競爭上肯定是有優(yōu)勢的。

“這是一個風(fēng)口，但局勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不明朗，大家都在跑。”

而市場的規(guī)模也需要通過好的產(chǎn)品去實現(xiàn)用戶教育，“市場空間是隨著滲透率的提升在擴(kuò)大的?！?/span>

到底是大公司還是初創(chuàng)公司更有優(yōu)勢呢？這也不好說。比如正浩，算是儲能企業(yè)在主業(yè)之外分兵來做第2增長曲線，通常這種企業(yè)會受到各種因素的制約，比如創(chuàng)始人精力還有資源上的掣肘，這種企業(yè)面臨的情況可能要比初創(chuàng)公司還要復(fù)雜一些?！按蠹夷媒Y(jié)果說話吧?！?/span>

但這個賽道明顯非常燒錢，品牌工廠了解到一家割草機(jī)器人企業(yè)，在幾年的時間已經(jīng)融了多輪，燒了上億元，燒得這么厲害，再加上現(xiàn)在還沒有怎么市場化，賣不了多少臺。怎么活下來呢？

一位了解情況的從業(yè)者告訴品牌工廠，一波近20家企業(yè)該拿錢、能拿錢的基本上都已經(jīng)拿完了，現(xiàn)在這個行業(yè)大概處于兩輪融資之間的階段。“當(dāng)前比拼的是研發(fā)進(jìn)度能不能如期完成，如果在這個過程中大幅超支，以現(xiàn)在的狀態(tài)，一級市場是比較難拿到投資的?！边@個時候團(tuán)隊要證明自己的項目管理能力，還有資金使用的管理能力，不能超支，如期把東西交出來。

他說，下一個輪次要談的話，需要呈現(xiàn)更多的進(jìn)度，比如量產(chǎn)版產(chǎn)品的狀態(tài)，或者要出現(xiàn)一個小的商業(yè)閉環(huán)，有一個初始的銷售額證明可以跑得通?；旧洗蠹叶继幱隍炞C這個東西的過程中。

這個行業(yè)人士表示，這個時間不會很久，大概就是今年年底、明年上半年，或者再晚一點，可能到明年年中，“屆時在現(xiàn)在這近二十家當(dāng)中，大概有產(chǎn)品市場反饋比較好，或者技術(shù)路徑得到了驗證的五到十家，可能拿到更大資金進(jìn)入下一階段?！?/span>